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Gli stili sociali e la negoziazione

Gli stili sociali e la negoziazione - Didattica & Comunicazione

Dopo aver definito cosa si intende per stile sociale e cosa significa negoziare, abbiniamo le due cose

Questo è il seguito di due articoli precedenti

Stili sociali: cosa sono?

Cosa significa negoziare?

E ora vediamo come la conoscenza degli stili sociali può aiutare per la negoziazione.

Ovviamente per imparare a comprendere lo stile sociale degli altri ci vuole un po’ di pratica, e anche comprendere il nostro non è immediato: ciascuno ha un’immagine di sé che non sempre corrisponde appieno al nostro essere e tanto meno a come ci vedono gli altri. Un modo per cominciare a riflettere è quello di cominciare ad identificare il proprio stile sociale e in questo può aiutarti il test Calcola il tuo stile sociale che trovi nel sito.

Poi, … ragioniamo

La prima condizione per una negoziazione è quella di comprendere i propri desideri e quelli dell’altro, ma, attenzione, si tratta di identificare i bisogni reali, non quello in cui li trasformiamo.

Qualche esempio banale? Volere una macchina nuova può essere desiderio di prestigio, di sicurezza, di maggiore comodità, di investire denaro, di togliersi un capriccio … le sfumature sono davvero tante.

In linea di massima chi ha alta espressività, come chi ha stile sociale Espressivo o Amabile, esprime più facilmente le proprie necessità.

Chi, invece, ha bassa espressività, come il Direttivo e l’Analitico, fatica di più a comprenderle, e ad andare in profondità, ma soprattutto fatica ad esprimerle.

L’altra variabile che definisce lo stile sociale è l’assertività.

Chi ha alta assertività, come l’Espressivo e il Direttivo, afferma chiaramente ciò che desidera, prende decisioni e posizione facilmente, mentre chi ha bassa assertività, come l’Amabile e l’Analitico, dichiara con difficoltà la decisione presa.

Ne derivano una serie di incroci e di reazioni che sono stati studiati, ma di cui parleremo prossimamente.

Per ora è abbastanza facile immaginare una feroce discussione tra un espressivo e un direttivo, in cui l’espressivo si affanna a raccontare ciò che desidera e perché e il direttivo si limita a dire che no, si fa in altro modo, senza offrire motivazioni. Finché l’espressivo non si mette nei panni del direttivo, o finché il direttivo non decide di aprire se stesso, non c’è soluzione.

È altrettanto semplice immaginare uno scontro tra chi ha altra assertività (Espressivo o Direttivo) e chi ha invece un basso valore di questo parametro. L’assertivo potrebbe pensare di vincere facilmente, inducendo molto spesso il non assertivo a fuggire per mettersi in salvo, o a covare un cocente rancore.

E, per ora, mi fermo qui … alla prossima puntata.